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Pour garantir l’évolution d’une société, il est primordial de veiller au développement quotidien de certains éléments parmi lesquels, le suivi commercial. En effet, une entreprise ne saurait perdurer sans l’assurance d’une clientèle satisfaite et fidèle. L’optimisation du suivi client apparait alors comme une tâche vitale qu’il faut impérativement veiller à accomplir.
Ici, vous allez découvrir quelques méthodes qui garantissent un suivi commercial efficace.
Le suivi commercial : qu’est-ce que c’est ?
Quel que soit son secteur d’activité, une entreprise doit s’assurer qu’elle entretient une relation de qualité avec sa clientèle. Techniquement, on parle de suivi commercial ou de suivi client.
Définition
Le suivi commercial est un terme qui désigne l’ensemble des méthodes, moyens et techniques, utilisées par une entreprise afin d’entretenir, à court ou à long terme, une relation de qualité avec sa clientèle dans le but de s’assurer sa fidélité.
Pour cela, l’entreprise intègre généralement dans son mode opératoire, certaines pratiques comme :
- Prêter une attention particulière aux besoins du client ;
- Être attentif à ses habitudes ;
- Réagir avec rapidité et efficacité aux demandes.
Il s’agit d’un ensemble de pratiques qui ont un impact non négligeable lorsqu’elles sont bien appliquées.
Les impacts d’un suivi commercial efficace dans une entreprise
Lorsqu’une entreprise cherche à développer une relation de qualité avec sa clientèle, c’est toujours pour les bénéfices que cette dernière peut lui procurer. Ces bénéfices se traduisent par un certain nombre d’indices plus ou moins liés, à savoir :
- La fidélisation et l’augmentation de la clientèle ;
- L’augmentation du volume de commandes passées à l’entreprise ;
- À terme, l’augmentation des revenus.
Vu les enjeux, les entreprises ont de plus en plus recours à des outils SaaS comme celui proposé par Externis, pour, entre autres, mieux planifier la gestion de leur relation avec les clients.
Les logiciels de Customer Relationship Management (CRM)
Toujours dans cette optique, les entreprises ont souvent recours à un service spécialisé de CRM (Customer Relationship Management ou gestion de la relation client en français). Un service aujourd’hui décliné en logiciels de pointe qui assurent un suivi client réussi.
Qu’est-ce qu’un logiciel CRM
Un logiciel CRM est une application qui intègre l’ensemble des outils techniques pour capter et analyser les désirs des clients, afin de les satisfaire en leur proposant des services adéquats. Ils sont conçus pour s’adapter à divers profils, ainsi qu’à la stratégie marketing de l’entreprise. Pour en apprendre plus à propos du CRM, vous pouvez cliquer ici.
Il existe de nombreux avantages relatifs à l’utilisation d’un logiciel CRM.
Les avantages
Utiliser le CRM comme outil de planification et de gestion de la relation client permet effectivement de profiter de nombreux avantages, notamment :
- L’automatisation de la gestion de la relation client ;
- Le gain de temps dans les interactions avec la clientèle ;
- La création d’une base de données fiable relative à la clientèle ;
- La possibilité de proposer des services adaptés aux besoins de chaque client.
Ceci étant, se servir du CRM n’est pas la seule méthode qui existe pour augmenter l’efficacité du suivi commercial d’une entreprise.
Le renforcement des formations de l’équipe commerciale
Une entreprise a généralement une équipe commerciale qui est en relation avec les clients. Il est capital que celle-ci soit régulièrement renforcée à l’aide de formations théoriques et d’ateliers pratiques.
La formation théorique
L’équipe commerciale est la figure de proue d’une entreprise en matière de suivi commercial. Elle s’occupe de la prospection, assiste, informe et conseille des clients réguliers ou potentiels. Il est très important qu’elle reçoive régulièrement des formations théoriques afin de mettre à jour ses connaissances sur les défis changeants du marketing.
Cela peut se faire de diverses manières :
- Par des séminaires ;
- Par documentation ;
- Grâce au digital learning.
Les formations théoriques passées, il convient ensuite d’améliorer son expérience du terrain à travers des ateliers pratiques.
Les ateliers pratiques
Un atelier pratique est un lieu de partage et d’apprentissage. C’est le lieu de rencontre de la théorie et de la pratique, un cadre qui permet aux membres d’une équipe d’exercer leurs compétences avec des simulations ou des cas non sensibles, afin d’avoir une idée plus réaliste de ce à quoi ils seront confrontés.
Initier un atelier pratique est assurément une bonne méthode pour tester et faire évoluer son équipe commerciale.
L’analyse du potentiel-client
Au-delà de tout ce qui précède, l’optimisation du suivi client peut aussi se faire sur la base de l’analyse du potentiel-client. Cette analyse suggère une chose très importante : tous les clients n’ont pas la même valeur pour une entreprise.
Il en ressort que pour être efficiente, l’entreprise doit savoir détecter et comprendre ses clients les plus importants. Pour ce faire, elle doit savoir déterminer les profils, au moyen d’indices assez variés :
- La qualité du client (personne privée/publique, société/autres) ;
- Son pouvoir d’achat ;
- L’importance et la régularité des commandes.
L’analyse du potentiel-client permet de catégoriser les clients et d’effectuer un suivi commercial mieux ciblé.
Parmi les facteurs assurant l’évolution continue d’une entreprise, le suivi client est d’une importance capitale. De fait, pour se développer, une entreprise doit s’assurer de recourir à toutes les méthodes disponibles pour garantir un suivi commercial efficace.
