6 astuces pour convaincre un banquier pour un prêt d’entreprise

Pour vous lancer dans l’entrepreneuriat, il vous faut des fonds et pour cela convaincre un banquier de la pertinence de votre projet. Vous ne devez pas vous fier à l’antienne qui prétend que les banques ne prêtent plus ; comment le pourraient-elles, c’est leur métier que de prêter, puisqu’elles vivent des intérêts des emprunts. Ce qui est vrai, c’est qu’elles ne s’engagent pas pour n’importe quel projet et qu’elles doivent gérer le risque d’impayés.

Vous devez considérer le rendez-vous à la banque comme un indicateur précieux, car celle-ci juge de la rentabilité de votre projet et vous empêche de vous lancer à corps perdu dans une entreprise sans avenir. Voici quelques conseils pour bien préparer votre rendez-vous et obtenir votre prêt d’entreprise.

1 – Constituez un dossier sérieux et préparez-vous au rendez-vous

Vous ne devez pas arriver à votre rendez-vous les mains vides et en improvisant votre argumentaire. Ne comptez pas sur votre bonne mine et votre habileté naturelle à convaincre, car les banquiers rencontrent tous les jours des personnes non correctement préparées et ont tôt fait de les juger.

Votre dossier doit être complet et bien présenté. Il doit être structuré et contenir des pièces justificatives. Vous pouvez prévoir des éléments à présenter sur une tablette, mais vous devez constituer un dossier papier, plus facile à manipuler et à présenter. Prévoyez un exemplaire que vous laissez à votre futur banquier.

Avant de vous présenter au rendez-vous, préparez un argumentaire que vous répétez chez vous. Vous pouvez préparer une antisèche contenant tous les points que vous devez aborder, afin de ne rien oublier. Vous ne devez pas lire votre dossier, mais vous pouvez vous appuyer sur votre mémo, le banquier constatera que vous avez préparé consciencieusement votre entrevue.

Tout au long de votre rencontre, votre attitude doit montrer que vous êtes enthousiaste et volontaire, mais toujours réaliste. Vous devez montrer que vous êtes prêt à affronter tous les aléas de la vie de chef d’entreprise, quoi qu’il arrive.

2 – Présentez une étude de marché

L’étude de marché justifie le bien-fondé de votre entreprise. Vous ne vous lancez pas par hasard, parce qu’un produit est à la mode, mais vous avez étudié l’offre et la demande de votre secteur. Vous connaissez votre rayon d’action qui peut être local, ou beaucoup plus large si vous vendez en ligne, qu’il s’agisse d’un produit ou d’un service.

Vous connaissez également votre prospect à la perfection. Vous avez étudié le profil de vos clients potentiels et leurs moyens financiers sont en adéquation avec vos tarifs. Ceux-ci doivent être calculés au plus juste : pas trop chers par rapport à la qualité que vous proposez, mais suffisamment élevés pour que votre marge vous permette d’être bénéficiaire.

Enfin, vous savez tout de la concurrence. Quels sont leurs produits, comment les vendent-ils, à quel prix et quelle est leur stratégie commerciale.

3 – Préparez un business plan professionnel

Le business plan est un document très détaillé qui vous permet d’étayer vos propos. Il représente la pièce maîtresse de votre dossier et vous allez souvent y faire référence. Il se compose de 3 parties :

1. présentation du projet, du marché et de la stratégie ;
2. présentation du porteur de projet (en l’occurrence vous), de l’équipe et de la structure ;
3. prévisions financières.

La première partie s’appuie sur votre étude de marché et argumente votre stratégie commerciale. Dans la deuxième partie, vous présentez votre structure et sa forme juridique.

La troisième partie concerne davantage le banquier et vous devez préparer des données chiffrées réalistes. Le travail est assez colossal, mais il n’est pas seulement destiné à obtenir votre emprunt, il est la base de votre entreprise et vous servira au quotidien.

La partie financière contient :

• compte de résultat prévisionnel ;
• bilan prévisionnel ;
• budget prévisionnel de trésorerie mensuel ;
• tableau de financement ;
• tableau des investissements ;
• calcul du besoin en fonds de roulement ;
• le calcul du seuil de rentabilité.

Pour présenter un document concret et sincère, vous allez inclure les chiffres relatifs à votre emprunt bancaire et ses intérêts. Comme pour les particuliers, il existe des comparateurs de produits financiers dont les prêts et crédit. Utilisez un site comme Mes Finances pour simuler votre situation. Vous pouvez ainsi préparer plusieurs dossiers, en utilisant une simulation personnalisée concernant chaque banque avec laquelle vous avez rendez-vous.

Vous montrez à quel point votre projet est construit sérieusement et prouvez sa solidité, à l’épreuve des chiffres.

4 – Incluez un apport personnel

Il est important de proposer un apport personnel. Il prouve à votre banquier que vous êtes prêt à investir vos propres deniers, car vous croyez sincèrement à la réussite de votre entreprise. Cela lui donne une preuve supplémentaire de votre implication : vous avez pris le temps de mettre de l’argent de côté pour construire un projet sérieux avant de vous lancer, il ne s’agit pas d’une lubie soudaine.

5 – Prouvez que vous n’êtes pas seul dans votre projet

Une personne qui se lance seule, sans demander l’avis, voire l’approbation, de personnes extérieures est par nature suspecte. Vous devez prouver que vous vous êtes appuyé sur la compétence de professionnels pour vous assurer de la viabilité de votre projet.

Vous avez pu vous reposer sur les conseils d’un expert-comptable, un assureur, un autre chef d’entreprise ou un organisme compétent, qui vous ont encouragé et vous ont aidé à valider certains choix. Il peut par exemple s’agir de la forme juridique de votre entreprise, la constitution de l’étude de marché, du business plan, etc.

Vous n’êtes pas le seul à croire dans votre projet et vous devez le faire savoir au banquier.

6 – Profitez d’un refus pour peaufiner votre dossier

Vous devez prendre rendez-vous avec des organismes financiers différents. Sélectionnez les banques en effectuant une simulation comme nous l’avons évoqué plus haut, avec un site comme Mes Finances.

Vous risquez malheureusement d’essuyer des refus, mais cela ne doit pas vous décourager. Il est essentiel que vous demandiez au banquier pourquoi il n’accède pas à votre requête. Cela vous permet de peaufiner votre dossier et d’améliorer la partie qui a joué en votre défaveur, avant de rencontrer le banquier suivant.